Em entrevistas de emprego, os gerentes de contratação às vezes surpreendem os candidatos dizendo algo como: "Me venda essa caneta".
Por isso, se você está procurando um emprego em vendas, é uma boa ideia estar preparado para esta pergunta.
Antes de qualquer coisa, já aviso que existem boas e más respostas a essa pergunta.
Por isso, neste blog, exploraremos algumas respostas possíveis a “me venda essa caneta” e abordaremos os seguintes tópicos:
- O que NÃO fazer quando o recrutador pedir “me venda uma caneta”
- Como vender uma caneta estruturando o início, o meio e o fim da resposta
- Exemplos de ótimas respostas para "me venda essa caneta"
Como responder “me venda essa caneta”
Responder a "me venda esta caneta", pode ser uma atividade simples. Para isso, conheça as dicas de como vender uma caneta na entrevista, mostrando todo o seu talento de vendedor.
1. Não se recuse a responder.
Você pode achar a pergunta questionável, já que provavelmente não é um vendedor de canetas. Logo, pode ficar tentado a dizer: "Eu não vendo canetas, eu vendo imóveis".
Mas, acredite, essa não é uma boa resposta.
Os entrevistadores fazem essa pergunta porque querem ver se você se sente confortável como vendedor.
Eles querem ver qual abordagem você adota e o quanto se concentra na caneta e nas necessidades do comprador.
2. Aja como se você amasse essa pergunta.
Se você está em vendas, tem que amar vender, então seus olhos devem brilhar com a perspectiva de fazer o que você é bom.
Se você respirar fundo e passar as mãos pelos cabelos, estará enviando sinais de que a perspectiva de vender algo o deixa desconfortável.
Por isso, quando ouvir “me venda essa caneta”, se mostre confiante e confortável.
3. Faça perguntas sobre as necessidades do cliente.
Ao criar um roteiro para vencer uma caneta, é essencial que mostre que seu foco está na necessidade do cliente. Assim como você faria ao vender qualquer outro tipo de produto.
A ideia aqui é que, quando você está vendendo algo, precisa começar fazendo as perguntas certas, para descobrir quais são as necessidades do comprador.
Um vencedor que começa apresentando as qualidades do produto, antes de entender as demandas do cliente, tende ao fracasso.
Algo como ‘Esta é a melhor caneta do mundo, ela escreve de cabeça para baixo’, pode ser um discurso totalmente inútil para alguém que não precisa que a caneta faça isso.
Por isso, a dica é perguntar “quais são as situações em que você precisa de uma caneta”? e , ainda, “qual é a sua maior necessidade ao usar uma caneta”.
4. Lembre-se de alternar entre perguntas e afirmações.
Seguindo para a próxima etapa de como vender uma caneta em uma entrevista, é hora de fazer uma boa transição da etapa de compreender as demandas do cliente, para o momento de apresentar o produto.
Depois de aprender mais sobre as necessidades e desejos do comprador, é hora de falar sobre as características do produto.
Por exemplo, mencione a aparência elegante e sofisticada, a possibilidade de usar cartuchos recarregáveis, o peso, a facilidade com que a tinta flui pelo papel, etc.
Resumindo, esteja preparado para descrever as características do produto que você está vendendo, de acordo com as demandas que o comprador apresentou.
5. Ofereça algo de graça ao cliente.
Pode parecer contraintuitivo dar algo que você está tentando vender, mas também pode ser uma excelente técnica de vendas. Há uma razão para empresas distribuírem amostras grátis: fazer com que o cliente experimente e goste do produto.
Perto do final do seu discurso de vendas, ofereça a caneta ao entrevistador e diga que ele ou ela é bem-vindo para usá-la por uma semana de graça. Depois disso, você voltará e verá se a caneta atendeu às necessidades.
Se não, você estará preparado para oferecer uma variedade de outras canetas. Ou se tiver, você ficará feliz em fechar a venda.
Quem não gosta de ganhar algo de graça? Este é um exemplo de como vencer uma caneta usando o método "Experimente antes de comprar".
6. Esteja preparado para o “não”.
Seu entrevistador pode escolher ser duro, dizendo: "Não preciso de uma caneta", "Não quero uma caneta", "Não posso comprar canetas assim".
Lidar com objeções de forma eficaz faz parte das competências profissionais de um bom vendedor. Às vezes, as pessoas querem algo sem precisar. Às vezes, elas não querem porque não sabem o quanto precisam.
Às vezes, os clientes podem gostar do que você está vendendo, mas simplesmente não gostam da cor ou do design.
Por isso é bom que você ofereça opções semelhantes em estilos diferentes.
Mas, quando tudo estiver dito e feito, e mesmo assim um cliente não quiser comprar o produto, esteja preparado para aceitar um não como resposta.
Um cliente que disse não pode gerar leads
Mesmo que o cliente não tenha comprado a sua caneta,ele ainda pode ser fonte de leads, indicando pessoas que possam querer comprar a caneta.
7. Se possível, feche a venda.
Outro resultado do seu discurso de vendas é de fato gerar interesse no cliente.
Você pode ter uma pessoa sentada na sua frente que está realmente preparada para comprar a caneta.
Se for o caso, não se esqueça da etapa crucial de fechar a venda. Não diga: "OK, deixe-me retornar em uma semana". Diga: "Posso ir em frente e redigir uma nota fiscal?"
Ou: "A propósito, essas canetas também são excelentes presentes. Posso lhe oferecer algumas dessas canetas para você dar de presente de Natal para sua equipe executiva?"
Boas respostas do tipo “Me venda essa caneta”
Aqui estão alguns exemplos de como vender uma caneta na entrevista, usando perguntas que vão te ajudar a entender o “cliente”:
- "Com que frequência você usa canetas? Quando foi a última vez que usou uma? Você não usa caneta quase todos os dias?"
- "Você prefere tinta azul, preta? Ou talvez até verde ou vermelha?"
- "Você já percebeu que uma caneta barata não é tão fácil de usar, a tinta não flui tão facilmente, a escrita não fica tão boa e você nunca sabe quando vai ficar sem tinta?"
- "Você já usou uma caneta muito boa, que é muito atraente e tem o peso certo na sua mão? E a tinta flui facilmente e fica bem na página? Além disso, a caneta parece muito sofisticada?"
- "Você já percebeu que CEOs, executivos e outras pessoas poderosas tendem a ter canetas muito boas?"
- "Você já precisou escrever algo e, quando olhou para todas as canetas que tinha, não gostou de nenhuma delas?"
Respostas ruins para “Me venda essa caneta”
E aqui estão alguns exemplos do que não fazer quando ouvir "Me venda essa caneta":
- "Eu não vendo canetas. Prefiro não participar deste exercício."
- "Esta é a caneta mais bonita e funcional de todas, com seu design adorável e recursos inovadores."
- "Se você usar uma caneta Bic barata, você parece um perdedor. Mas você parecerá um figurão se usar esta caneta."
Um exemplo de como vender uma caneta na entrevista
Recrutador: .Me venda essa caneta
Você: O que você procura em uma caneta?
Recrutador: Não sei, tenho algumas.
Você: Você ama suas canetas? Você tem aquela caneta que usa em ocasiões importantes, como a assinatura de um contrato?
Recrutador: Não. Às vezes, carrego algumas canetas para o caso de a primeira parar de escrever.
Você: Para que você usa uma caneta? Você faz anotações durante uma reunião ou telefonema? Às vezes, você usa uma caneta para assinar documentos ou contratos importantes, ou até mesmo cartas ou cartões de Natal?
Recrutador: Eu já faço tudo isso.
Você: E se você usa uma caneta na frente de outras pessoas, a imagem que está passando para eles, é importante para você? Você prefere usar o tipo de caneta usada por pessoas bem sucedidas ou qualquer caneta velha serve?
Recrutador: Tenho que admitir que uma caneta bonita é bom ter. Mas a utilidade é muito importante - ela tem que funcionar.
Você: Perfeito. O questão com canetas bonitas é que elas não só têm uma boa aparência, mas também escrevem muito bem. Esta caneta aqui é um dos nossos modelos mais novos, tem um revestimento dourado sobre prata, mas não é tão pesada e escreve perfeitamente. Pegue-a, encontre um pedaço de papel na sua mesa e assine seu nome. Você não precisa rabiscar em um pedaço de papel para ver se a tinta sai - eu garanto que a tinta sairá.
Recrutador: Sim, ela escreve muito bem.
Você: E não é "cara" - é "valiosa". Você pode comprar esta caneta e pode levá-la para qualquer lugar. Cartuchos recarregáveis garantirão que você nunca fique sem tinta.
Recrutador: Não sei, geralmente tento dormir antes de fazer uma compra.
Você: Vou te dizer uma coisa. Fique com a caneta por uma semana, use-a todos os dias, veja se ela te decepciona. Voltarei na próxima terça-feira, e se você não gostar, eu a pego de volta. Se você gostar, mas quiser ver outras opções de cores, eu lhe trarei outros modelos. Mas esta caneta é sua para usar gratuitamente por uma semana, sem compromisso.
Recrutador: Parece uma oferta que não posso recusar.
É claro que este é apenas um exemplo de como vencer uma caneta em uma entrevista, mas já é um caminho de como construir seu discurso, não é mesmo?
Lembre-se que, ao responder ao chamado “me venda essa caneta”, seu maior trunfo é a sua personalidade como vendedor, então use-a ao máximo. Seja diferente, seja interessante, seja bem-humorado, esteja preparado.
E acima de tudo, venda essa caneta!
Dicas finais
- “Me venda essa caneta” é uma pergunta clássica de entrevista de vendas e que não deve ser evitada.
- Nunca peça para passar a pergunta adiante – em vez disso, responda com interesse e entusiasmo.
- Certifique-se de fazer perguntas sobre as necessidades do cliente antes de tentar fechar a venda.
